‹ Πίσω

Οι αποτελεσματικοί Διευθυντές Πωλήσεων προπονούν τους υπεύθυνους τομέα κάθε μέρα και τους εκπαιδεύουν σε μόνιμη και τακτική βάση. 

Στέλιος Ζαμπέτας, Executive Sales Consultant

 

Ο χώρος των πωλήσεων τα τελευταία χρόνια παρουσιάζει μεγάλη ανάπτυξη. Χρόνο με τον χρόνο νέα δεδομένα μπαίνουν στη ζωή των ανθρώπων των πωλήσεων, νέες διαδικασίες και νέες επιδεξιότητες απαιτούνται σε ένα άκρως ανταγωνιστικό περιβάλλον.

 

Η ομάδα των πωλήσεων είναι η ψυχή της κάθε επιχείρησης η οποία σε αργαστεί συνεργασία με τα άλλα τμήματα μιας εταιρείας παράγει έσοδα και υποστηρίζει πολλές βασικές λειτουργίες της. Μπαίνοντας ένας νέος άνθρωπος στο χώρο εκτός από τα τυπικά και ουσιαστικά προσόντα αυτό που θα τον διακρίνει εκτός των άλλων είναι η οργάνωση και η μεθοδολογία που χρειάζεται κάθε μέρα. Έτσι τις πρώτες μέρες της εκπαιδευτικής του διαδικασίας δηλαδή να γνωρίσει τα προϊόντα της εταιρείας, τις αξίες και το όραμα αυτής, χρειάζεται να ακολουθήσει κάποια βήματα όπου θα τον κάνουν πιο αποτελεσματικό και παράλληλα θα κερδίζει χρόνο στα σημεία πώλησης. Πριν την εξάπλωση των ηλεκτρονικών μέσων όπως tablet, laptop, HHT, η εκπαίδευση βασιζόταν στις αρχές των 7 θέσεων και 6 εργαλείων όπου αποτυπώνονταν μέσω εντύπων και καρτελών. Όμως η φιλοσοφία, η μεθοδολογία και τα αποτελέσματα είτε σε ηλεκτρονική ή μη διαδικασία είναι η ίδια .Έτσι, πιο συγκεκριμένα χρειάζεται ο νέος υπεύθυνος τομέα πωλήσεων να ακολουθεί: 

 

 “7” Φάσεις Πωλήσεων

 1. Προετοιμασία στο σπίτι: Ενημερωμένη καρτέλα πελάτη, διανομή προϊόντων, στόχοι ανά πελάτη για την αυριανή επίσκεψη, προωθητικές ενέργειες και νέα προϊόντα

2. Τσεκάρισμα όταν είμαι στο σημείο πώλησης: Έλεγχος ελλείψεων ραφιού, άλλων σημείων πώλησης, προβολές /ενέργειες.

3. Stock –Έλεγχος Ανακύκλωσης: First in, First out (FIFO) αποθήκης, ραφιού και άλλων σημείων πώλησης στο κατάστημα

4. Προβολή: Στήσιμο προβολών, 2ων σημείων πώλησης, τοποθέτηση διαφημιστικού υλικού.

5. Παρουσίαση: Αναφορά σε επιχειρήματα, πρόταση, προσφορά και στοιχεία στην διαπραγμάτευση

6. Κλείσιμο: Κλείνουμε την παραγγελία ή την πρόταση, συμπληρώνουμε τα έντυπα, χαιρετισμός.

7. Λογαριασμοί: Συνήθως τακτοποιούνται από το credit /control της εταιρείας ή από τους υπεύθυνους τομέων πωλήσεων.

 

 “6” Εργαλεία Πωλήσεων

 1. Sales Organizer: Φυλλάδιο προϊόντων με συγκριτικά πλεονεκτήματα και πληροφορίες

2. Δείγμα: Ο πελάτης όταν  δει το προϊόν έχει κατά 50 % αποδεχθεί τη πρόταση

3. Καρτέλα: Σημειώνεται η διανομή των προϊόντων καθώς και οι ευκαιρίες ανάπτυξης

4. Μολύβι ή Στυλό : Χρησιμοποιείται σαν δείκτης για να τραβήξουμε την προσοχή

5. Δελτίο Προτεινόμενης Παραγγελίας (Δ.Π.Π.): To χρησιμοποιούμε για να προετοιμάσουμε την παραγγελία σύμφωνα με τα πρότυπα της εταιρείας

6. Χαρακτηριστικά Πλεονεκτήματα: Αναφορά στην ποιότητα των προϊόντων, την τεχνογνωσία και την κερδοφορία

 

Όλα τα ανωτέρω καθώς και  τα νέα δεδομένα που θα θέσουμε στον τρόπο που δουλεύουμε εντός του σημείου πώλησης θα τον καθοδηγήσει να κάνει την εργασία του πιο αποδοτική και να μειώσει τον  μη παραγωγικό χρόνο. Η καλή απόδοση σπάνια συμβαίνει τυχαία. Η διαχείριση των φάσεων και εργαλείων με βάση την καθοδήγηση  του προϊσταμένου του θα τον οδηγήσουν γρήγορα να ενσωματωθεί στην ομάδα πωλήσεων και η αγορά να έχει κερδίσει ένα στέλεχος που έχει πάρει τις βασικές εκπαιδευτικές γνώσεις όπου με τα άλλα στοιχεία που θα δούμε προσεχώς θα συμβάλλουν ώστε να καταξιωθεί στο χώρο και να κάνει καριέρα στον εμπορικό χώρο . 

Οι αποτελεσματικοί Διευθυντές Πωλήσεων προπονούν τους υπεύθυνους τομέα κάθε μέρα και τους εκπαιδεύουν σε μόνιμη και τακτική βάση.

 

Σε επόμενες ενότητες έχουμε πολλά να περιγράψουμε για τον επιτυχημένο πωλητή,τον υπεύθυνο τομέα πωλήσεων οπού νέες δεξιότητες απαιτούνται για να μπορέσει να αντιμετωπίσει τις προκλήσεις της αγοράς και τα νέα δεδομένα που αλλάζουν άρδην ..

Ένας χώρος όπου στις μέρες μας γίνεται όλο και πιο απαιτητικός και εμείς θα προσπαθήσουμε να τον υποστηρίξουμε λαμβάνοντας υπόψη και τις νέες τεχνολογίες και τα νέα συστήματα που έχουν ήδη μπει στη ζωή μας. Με απλά πράγματα χωρίς να μπερδεύουμε το μυαλό του στα πάρα πολλά που διαθέτει θα του κάνουμε την ζωή του ευκολότερη και πιο αποτελεσματική.

 

Stelios Zabetas - Στέλιος Ζαμπέτας

Business Development / Advisory / Strategy / Operation/ Product / Solutions

Tel : 210 4185815

Mob  : 6932458603

Email : st.zabetas@gmail.com